ในสภาพของทุนสมัยใหม่ในปัจจุบัน
ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อย่อมมีแนวคิดที่ว่าจะทำอย่างไรเพื่อให้ตนได้รับประโยชน์สูงสุดจากการซื้อขายในแต่ละครั้ง
โดยในแง่ของผู้ซื้อนั้น
บางรายอาจจะต้องใช้สินทรัพย์หรือเงินออมที่หามาได้ตลอดชีวิตเพื่อลงทุนซื้อ
ดังนั้นผู้ซื้อจึงต้องตระเตรียมการและคิดวางแผนการซื้อขายอย่างรอบคอบ
ในขณะที่ผู้ขายก็ควรที่จะทราบด้วยว่าหากผู้ซื้อมีความประสงค์ที่จะซื้อมากโดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขอะไรเลยก็ตาม
ผู้ขายก็คงไม่จำเป็นต้องคิดมากว่าจะต้องเตรียมตัวอย่างไร เพราะไม่ว่าผู้ขายจะตั้งเงื่อนไขการชำระราคา
100% แต่โอนกรรมสิทธิ์ให้ทีหลัง
ก็คงยอมซื้ออยู่ดี ซึ่งปัจจัยเหล่านี้
ผู้ขายสามารถใช้ความรู้ทางการตลาดมาทำให้เกิดเงื่อนไขดังกล่าวได้
แต่หากผู้ขายเล่นไม่ซื่อ
ไม่สามารถส่งมอบสินค้าได้ตรงตามคุณภาพในราคาและเวลาที่ผู้ซื้อต้องการ แน่นอนว่าจะต้องสร้างความไม่พอใจให้กับผู้ซื้อ
และแม้ว่าผู้ซื้อไม่อาจฟ้องร้องเรียกเอาค่าเสียหายใดๆ จากผู้ขายได้
แต่การบอกเล่ากันปากต่อปากอาจจะทำให้การลงทุนใดๆ
ที่ผู้ขายใช้ในการตลาดหายวับไปกับตาทันที
การจะทำการตลาดเพื่อเรียกชื่อเสียงกลับคืนมานั้น
ในส่วนตัวของผู้เขียนเห็นว่า
ผู้ขายคงต้องกลับมาพิจารณาและมีความซื่อตรงทั้งต่อตัวเองและผู้ซื้อ
อีกทั้งยังต้องปรับกระบวนทัพในแนวความคิดที่ว่า “ผู้ซื้อได้ก่อนแล้วเราจึงได้”
ซึ่งก่อนจะไปถึงจุดนั้น เรามารู้ใจผู้ซื้อสมัยนี้กันก่อนดีกว่าว่าเขาคิดอะไรกัน
โดยสิ่งที่พิจารณาประกอบไปด้วย
1.ชื่อเสียงของผู้ประกอบการ (ผู้ขาย)
2. ฐานะการเงินของผู้ขาย
3. คุณภาพของสินค้าจากคำบอกเล่าของผู้มีประสบการณ์ตรงจากผู้ขายว่าตรงตามที่ตกลงกันหรือไม่
4. บริการหลังการขาย
5. เงื่อนไขการชำระเงินที่เป็นธรรม
6. กำหนดการโอนกรรมสิทธิ์
7. เงื่อนไขของสัญญา
ในสี่ข้อแรก หากข้อ 1-3 ไม่ผ่าน ผู้ซื้อจะตัดสินใจไม่ซื้อทันที ส่วนเรื่องบริการหลังการขาย
ในปัจจุบันถือว่ามีบทบาทต่อการตัดสินใจมากขึ้น โดยเฉพาะผู้ซื้อในโครงการใหญ่ๆ
บริการหลังการขายจึงเป็นเรื่องที่ผู้ขายจะละเลยไม่ได้
เพราะจะมีผลต่อชื่อเสียงที่สร้างสมมากว่าจะรุ่งหรือจะร่วง
ในเรื่องของเงื่อนไขการชำระเงินที่เป็นธรรม
ในกรณีที่คนขายเก็บเงินล่วงหน้า 80% ก่อนโอนเพราะมีชื่อเสียงดี
มีคนรุมซื้อมากไม่ว่าจะเพื่อการลงทุนหรืออยู่อาศัยก็ตาม
บ้างก็ว่ายังออกโฉนดไม่เสร็จโอนไม่ได้ แต่จะเอาเงินก่อน จดทะเบียนอาคารชุดไม่เสร็จ
หรือด้วยเหตุผลอื่นๆ จิปาถะซึ่งบางครั้งเป็นเรื่องที่น่าเห็นใจ อย่างไรก็ตาม
หากผู้ขายวางแผนล่วงหน้าเป็นอย่างดีก็สามารถที่จะเรียกเก็บเงินมัดจำก่อนโอนไม่เกิน
30%เหมือนกับที่ผู้ประกอบการรายอื่นๆ ทำกัน
ซึ่งผู้ซื้อก็จะคิดว่าเป็นธรรมไม่ถูกเอารัดเอาเปรียบ
ผลที่ตามมาก็คือความไว้เนื้อเชื่อใจกัน มีปัญหาอะไรก็คุยกันได้
ในส่วนของกำหนดการโอนกรรมสิทธิ์
ถือเป็นเงื่อนไขสำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับผู้ซื้อ โดยควรมีกำหนดระยะเวลาที่แน่นอน
ไม่ใช่ยืดหยุ่นเฉพาะผู้ขาย แต่กลับเคร่งครัดสำหรับคนซื้อเท่านั้น
เพราะเมื่อพิจารณากำหนดการโอนกรรมสิทธิ์
ผู้ซื้อจะสามารถรู้ได้ว่ากำหนดดังกล่าวนั้นไม่ได้ตั้งขึ้นเพื่อประโยชน์ร่วมกันแต่เพื่อประโยชน์ของผู้ขายเท่านั้น
ผู้ซื้อจำนวนมากในปัจจุบันทราบดีว่าสำนักงานคณะกรรมการคุ้มครองผู้บริโภคได้มีประกาศคณะกรรมการว่าด้วยสัญญา
กำหนดข้อความอันเป็นสาระสำคัญของสัญญา (ในกรณีซื้อห้องชุด)
และกรมที่ดินมีแบบสัญญามาตรฐานของคณะกรรมการจัดสรรที่ดิน
(ในกรณีที่ดินพร้อมสิ่งปลูกสร้าง) หากผู้ขายใช้ข้อความหรือสัญญาตามกฎหมาย
หรือแบบที่คณะกรรมการฯ ได้กำหนดไว้ ผู้ซื้อกลุ่มนี้
(ซึ่งมักจะเป็นชนชั้นกลางที่มีกำลังซื้อและมีการติดต่อสื่อสารในคนหมู่กว้าง)
ก็จะพิจารณาซื้อได้ง่ายขึ้น โดยเฉพาะหากการซื้อขายห้องชุดกับผู้ซื้อชาวต่างชาติ โดยปกติผู้ซื้อมักจะไม่สามารถตรวจสอบคุณสมบัติหรือสถานะผู้ขายได้
หากไม่แน่ใจ ผู้ซื้อก็จะเริ่มตรวจสอบจากสัญญาก่อนโดยสอบถามไปยังทนายของตน
(หากผูขายไม่สามารถนำกฎหมายที่ได้กำหนดแบบสัญญามาตรฐานมาแสดงได้)
ว่าเป็นสัญญามาตรฐานตามที่กฎหมายกำหนดหรือไม่ หากไม่ ผู้ซื้อจะเริ่มลังเลใจ
ท้ายที่สุดก็อาจตัดสินใจที่จะไม่ซื้อก็เป็นได้
ดังนั้น หากคุณเป็นผู้ขาย คุณจะชอบแบบไหน
แบบที่ว่าเริ่มต้นผู้ซื้อก็ลังเลใจเลย เริ่มต้นกระท่อนกระแท่น
ผู้ซื้อก็นึกเลยเถิดไปเลยว่าต่อไปคงจะขลุกขลักแน่เลย
หรือแบบที่ว่าเริ่มต้นแล้วผู้ซื้อก็มีความมั่นใจในโครงการโดยไม่ลังเลใจที่จะตัดสินใจซื้อ
สำหรับผู้ประกอบการที่มีคุณสมบัติครบถ้วนทั้ง
7 ข้อ เชื่อได้เลยว่าการขายของคุณมีเปอร์เซ็นต์ที่จะประสบความสำเร็จสูง
แต่สำหรับผู้ค้าที่ยังไม่มีข้อ 1. ก็เริ่มจากข้อ 7.
ไปก่อน ตามด้วยข้อ 3. ถึงข้อ 6. หลังจากนั้นข้อ 2. และข้อ 1. ก็จะตามมา
สมศักดิ์ เฉลิมอิสระชัย เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายอสังหาริมทรัพย์ และเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้งสำนักกฎหมายกำธร สุรเชษฐ์ แอนด์สมศักดิ์