อสังหาริมทรัพย์ ทรานสฟอร์มสู่ยุคออนไลน์มากขึ้น ส่งผลให้การขายรูปแบบเดิม ๆ อาจไม่ประสบความสำเร็จ กูรูด้านการตลาดร่วมแชร์ประสบการณ์ในงาน PropertyGuru Asia Real Estate Summit เผยกลยุทธ์ Storytelling คือเคล็ดลับในการประสบความสำเร็จในยุคนี้
ในอดีตผู้ที่ทำงานในแวดวงอสังหาริมทรัพย์ โดยเฉพาะนายหน้าหรือเอเจ้นท์ขายบ้านและขายคอนโดต่างต้องใช้เวลาทั้งวันในการสำรวจพื้นที่ หรือเข้าหาลูกค้าหรือกลุ่มนักลงทุน แม้จะดูเหมือนว่าเป็นการทำงานที่ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ ทำให้องต้องเสียทั้งเงินและเวลา
แต่วิธีการนี้กลับเป็นโอกาสให้เอเจ้นท์ได้ใช้เทคนิค Storytelling หรือการเล่าเรื่อง ซึ่งทำให้เกิดกระแสปากต่อปาก หรือการแนะนำ บอกต่อกันของลูกค้า ซึ่งถือเป็นหนึ่งในวิธีการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างมาก
Storytelling สู่ดิจิตัลแพลตฟอร์ม
ระยะเวลา 20 ปีผ่านมา ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ต่างปรับตัวมาใช้เทคโนโลยีเข้ามามีส่วนช่วยในการขายอสังหาริมทรัพย์ได้ง่ายขึ้น ผ่านช่องทางใหม่ ๆ ไม่ว่าจะเป็นผ่านเว็บไซต์แบบ Interactive แอปพลิเคชันบนมือถือ หรือการยิงโฆษณาแบบกำหนดกลุ่มเป้าหมาย (targeted ads)
โดยจากงานประชุม PropertyGuru Asia Real Estate Summit ซึ่งจัดขึ้นที่กรุงเทพฯ ในปีที่ผ่านมา ได้มีการอภิปรายในประเด็น Storytelling บนดิจิทัลแพลตฟอร์มอย่างไรให้ดึงดูดใจลูกค้า นำโดย Tom Mitchel ผู้ก่อตั้งและผู้อำนวยการบริษัท Treacle และกูรูทางด้านการตลาดชั้นนำของเอเชีย 3 ท่าน มาร่วมแบ่งปันประสบการณ์
เริ่มกันที่บริษัทพร็อพเทคในประเทศอินเดียอย่าง “Foyr” ที่ใช้ซอฟต์แวร์สร้างแบบจำลองบ้านเสมือนจริงให้แก่ลูกค้า ซึ่งถือว่าอยู่ในธุรกิจ Storytelling โดยตรง โดย Shailesh Goswami ผู้ก่อตั้งและ CEO ได้กล่าวว่า
“ธุรกิจของเราช่วยให้ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ สามารถสื่อสาร เล่าเรื่อง และทำการตลาดบนโลกออนไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพแม้สินค้านั้นจะยังไม่ก่อสร้าง หรือมีแผนจะก่อสร้างในอีกหลายปีข้างหน้าก็ตาม”
แขกรับเชิญคนที่สองคือ Rebeka Morgan ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้อำนวยการบริษัท “BuildHer Collective” ซึ่งก่อตั้งโดยผู้หญิงล้วน
“แบรนด์ของเรามุ่งให้ความสำคัญและสนับสนุนผู้หญิงโดยเฉพาะ โดยจะให้ความช่วยเหลือในเรื่องขั้นตอนการซื้อบ้าน รวมถึงการสร้างบ้านเองด้วย ตั้งแต่เริ่มต้นจนจบกระบวนการ”
ส่วน Emma Felice นักสร้างคอนเทนต์บน Youtube ช่อง Tokidoki Traveler เล่าว่าได้รับข้อเสนอให้ทำวิดีโอพาทัวร์โรงแรมและอพาร์ตเม้นต์ต่าง ๆ ซึ่งถือเป็นการทำการตลาดรูปแบบใหม่ ที่มีความเป็นกันเองมากขึ้น เนื่องจากเป็นการโปรโมตสินค้าโดยตรง ให้กับกลุ่มผู้ติดตาม
ภาพบรรยากาศจากงาน PropertyGuru Asia Real Estate Summit 2019 จากซ้ายไปขวา: Shailesh Goswami, Rebeka Morgan, Emma Felice และ Tom Mitchell
กลยุทธ์ Storytelling มีความสำคัญอย่างไร ในธุรกิจอสังหาฯ
Shailesh Goswami กล่าวว่า “ผมคิดว่ากลยุทธ์ Storytelling นั้นมีความสำคัญอย่างมาก เพราะผู้คนมักจะจดจำเรื่องราวได้ การจะทำให้ธุรกิจโดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่ง เราต้องเล่าเรื่องราวที่สามารถจับใจกลุ่มลูกค้าของเราให้ได้ โดยเรื่องที่สื่อสารออกไป จะต้องเป็นเรื่องที่น่าจดจำ สร้างจินตนาการให้กับลูกค้า และยังต้องเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับชีวิตของพวกเขาจริง ๆ”
ด้าน Rebeka Morgan กล่าวว่า “Storytelling หรือการเล่าเรื่อง สามารถสร้างความประทับใจ และช่วยให้ลูกค้าอยากมีส่วนร่วมกับองค์กรมากขึ้น เนื่องจากผู้คนส่วนใหญ่อยากรู้จักที่มาที่ไป ว่าใครเป็นผู้อยู่เบื้องหลังธุรกิจและแบรนด์ต่าง ๆ”
ส่วน Emma Felice ได้แบ่งปันประสบการณ์ว่าการทำโฆษณาบน Youtube นั้นมีรายละเอียดที่แตกต่างออกไป แม้ผู้คนจะรู้ว่าโฆษณานั้นเป็นแบบซื้อ หรือมีผู้สนับสนุนก็ตาม แต่กลุ่มคนดูต้องการรู้ว่าตัวเธอมีความคิดเห็นอย่างไรกับสินค้านั้น ๆ เนื่องจากคนดูรูว่าเธอจะไม่ใช้สินค้าที่ไม่ชอบหรือไม่ประทับใจนั่นเอง การโฆษณาแบบนี้ว่า trustworthy advertising
“คอนเทนต์ หรือเรื่องราว คือสิ่งที่ผู้คนเลือกที่จะฟังหรือดู โดยพวกเขาจะเป็นฝ่ายเลือกเอง ซึ่งอิสระในการเลือกรับข้อมูลแบบนี้ ยิ่งช่วยตอบโจทย์ลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นไปอีก” Tom Mitchel กล่าวเสริม
กลยุทธ์ Storytelling ผ่านแพลตฟอร์มไหนได้บ้าง
Rebeka Morgan เล่าว่า บริษัท BuildHer Collective ของเธอได้แชร์เรื่องราวผ่านหลายแพลตฟอร์มไม่ว่าจะเป็น Instagram, Facebook, Pinterest ทั้งกลุ่มส่วนตัว กลุ่มสาธารณะ รวมถึง podcast ด้วย ซึ่งแพลตฟอร์มเหล่านี้เองช่วยให้เข้าถึงกลุ่มผู้คนมากขึ้น
สำหรับ Emma Felice เลือกใช้แพลตฟอร์มต่าง ๆ ตามวัตถุประสงค์และกลุ่มผู้ชมที่แตกต่างกันไป อย่างเช่น Twitter จะเอาไว้ใช้สื่อสารกับผู้คน ส่วน Instagram และ Youtube จะเอาไว้ลงคอนเทนต์คุณภาพ ส่วน story ใน Instagram ก็จะมีความเป็นกันเองเพิ่มขึ้น
“ผู้คนชอบเสพเรื่องราวหลากหลายประเภท พวกเขาอยากเห็นเบื้องหลัง (behind the scenes) เพราะช่วยเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับตัวคุณ หรือเล่าว่าคุณไปถึงสถานที่นั้น ๆ ได้อย่างไร”
ส่วนบริษัท Proptech ของ Shailesh Goswami ให้ความสำคัญกับการเล่าเรื่องบนเว็บไซต์อย่างมีประสิทธิภาพ โดยพวกเขาจะนำข้อมูลผู้เข้าชมเว็บไซต์ของลูกค้า มาวิเคราะห์และหาวิธีเพิ่มปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าให้มากขึ้น
ตัวอย่างความสำเร็จจากการใช้ Storytelling ในธุรกิจอสังหาฯ
Emma Felice กล่าวย้ำถึงความสำเร็จของการทำวิดีโอพาทัวร์อพาร์ตเม้นต์ในช่อง Youtube ของเธอ ว่า เป็นการใช้เทคนิค Storytelling รูปแบบหนึ่งที่ดีมาก ๆ
“ผู้คนต้องการเห็นว่าบ้านในฝันของตัวเอง รวมถึงอยากรู้ว่าสถาพการเป็นอยู่ของผู้คนรอบโลกด้วยว่าเป็นอย่างไร”
อย่างในคลิปวิดีโอตอนหนึ่ง เธอได้แชร์ประสบการณ์ไปอาศัยอยูในอพาร์ตเม้นต์ขนาดเล็กเพียง 8 ตารางเมตร ที่ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งได้รับเสียงตอบรับที่ดีมาก
“แม้ว่าจะไม่ใช่ที่อยู่อาศัยที่ดีนัก แต่กลุ่มคนดูชอบเรื่องราว และไอเดียการใช้ชีวิตในกรุงโตเกียวอันแสนวุ่นวาย ที่เราถ่ายทอดออกไปมากกว่า”
สำหรับ Rebeka Morgan ซึ่งธุรกิจของเธอได้ให้ความสำคัญกับผู้หญิงโดยเฉพาะ และแบรนด์ของเธอก็สื่อสารประเด็นดังกล่าวโดยตัวเองอยู่แล้ว กล่าวว่า “เราทำหน้าที่เป็นผู้สร้างบ้านหรือผู้รับเหมาที่ได้รับใบอนุญาตและที่เป็น “ผู้หญิง” ซึ่งเป็นอะไรที่หาได้ยากในเมืองเมลเบิร์น หรือในที่อื่นรอบโลก เนื่องจากผู้รับเหมาส่วนใหญ่มักเป็นผู้ชาย เรามีแนวคิดที่จะสนับสนุนให้ผู้หญิงมีความกล้าที่จะสร้างบ้าน หรือซื้อบ้านด้วยตัวเอง
“Storytelling ถือเป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยแนวคิดดังกล่าว เมื่อลูกค้าเดินเข้ามาเยี่ยมชมบ้าน ถ้าพวกเขาเดินมาถึงห้องครัวแล้วเริ่มพิจารณาว่าจะวางของใช้หรืออุปกรณ์รับประทานอาหารไว้ตำแหน่งไหนดี นั่นแปลว่าพวกเขากำลังสนใจตัวบ้านอย่างมาก ดังนั้น สิ่งที่พวกเราพยายามทำอยู่คือการสร้างประสบการณ์ที่ดีเช่นนี้ มามอบให้ลูกค้าบนดิจิทัลแพลตฟอร์ม”
Rebeka Morgan กล่าวเพิ่มเติมว่า เธอและทีมงาน พยายามสร้างประสบการณ์ ความรู้สึก และความผูกพัน ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อได้อาศัยอยู่ในบ้านหลังนั้น เปิดโอกาสให้ผู้หญิงที่ต้องการจะสร้างบ้านด้วยตัวเองได้ง่ายขึ้น โดยมีผู้ให้ความช่วยเหลือตั้งแต่ต้นจนจบกระบวนการ
“เราได้สร้างกลุ่มผู้หญิงที่มีความรัก และกระตือรือร้นที่จะซื้อบ้านและสร้างบ้านด้วยตัวเองขึ้นแล้ว”
การใช้โดรนตรวจสอบพื้นที่ก่อสร้างก็เป็นอีกหนึ่ง Storytelling
ในขณะที่ Shailesh Goswami เล่าว่า แพลตฟอร์มของพวกเขาส่วนใหญ่จะถูกใช้โดยผู้รับเหมาหรือผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ เพื่อเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับตัวสินค้า พวกเขาต้องการสร้างความรู้สึกผูกพันกับตัวบ้าน ให้กับลูกค้าทุก ๆ กลุ่ม เพื่อให้ลูกค้าสามารถจินตนาการถึงประสบการณ์การใช้ชีวิตในที่อยู่อาศัยแห่งนั้นได้
นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญกับการนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ มาใช้นำเสนอสินค้า เช่น เทคโนโลยีจำลองภาพเสมือนจริงอย่าง Virtual Reality/Augmented Reality รวมถึงการใช้โดรน ซึ่งผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์สามารถใช้โดรนสำรวจพื้นที่ ก่อนที่โครงการจะสร้างขึ้นจริง และจำลองโครงการของตนเองเข้าไปในพื้นที่นั้น ๆ ได้
“ปัจจุบันมีเทคโนโลยีมากมายที่ช่วยให้เราสามารถเล่าเรื่องราวได้อย่างทรงพลัง เพื่อให้ลูกค้าสามารถจินตนาการถึงประสบการณ์การใช้ชีวิตทั้งหมดได้ ก่อนที่ตัวบ้านจะถูกสร้างขึ้นจริงเสียอีก”
จากเทคโนโลยีมากมายที่มีให้เลือกใช้ในปัจจุบัน ทำให้ Storytelling รูปแบบใหม่ สามารถเกิดขึ้นได้เสมออย่างไม่รู้จบ ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์จึงควรศึกษาเรียนรู้ที่จะใช้เครื่องมืออันมีค่าเหล่านี้ เพื่อตามคู่แข่งให้ทัน โดยเฉพาะในยุคที่สิ่งต่าง ๆ ล้วนเกิดขึ้นบนดิจิทัลแพลตฟอร์มทั้งสิ้น
บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกใน asiarealestatesummit.com
สนใจรับบทความดีดี อัปเดต ข่าวอสังหาริมทรัพย์ และ อ่านคู่มือซื้อขาย พร้อม รีวิวโครงการคอนโดฯ ใหม่ บ้านใหม่ หลากหลายทำเลและราคา รวมถึง ทำความรู้จักกับทำเลฮอตทั่วกรุง เพื่อเพิ่มความมั่นใจในการซื้อ-ขาย-เช่า
